Bernegosiasi dengan Kepala dan Jantung Anda

[ad_1]

Bertahun-tahun yang lalu, negosiasi dilihat sebagai aktivitas 'intelektual' – sebuah pertemuan pikiran, menantang ide dan konsep masing-masing secara analitis dan tanpa perasaan. Tampilan emosi diremehkan dengan kalimat seperti, "Tidak perlu emosional, hanya bisnis."

Sejak itu, kami telah mengembangkan cukup untuk menghargai prinsip negosiator yang cerdas emosi. Kami menyadari bahwa emosi memainkan peran besar dalam:

1. bagaimana seseorang akan melihat tawaran dari pihak lain, dan

2. seberapa besar kemungkinan mereka untuk memberikan keputusan yang Anda inginkan.

Kami menyadari bahwa membaca emosi orang lain dan (secara tepat) mendemonstrasikan atau memiliki dapat meningkatkan hubungan dan pemahaman yang memberi Anda kesempatan lebih baik untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan – hasil 'menang-menang' yang terkenal.

Masalahnya adalah, banyak dari kita yang memiliki gagasan bahwa ini adalah dua proses terpisah:

1. Kepala menganalisa detail secara objektif.

2. Hati memutuskan perasaan – baik kita maupun orang lain – secara intuitif.

Kami tahu ini salah.

1. Meskipun kami suka berpikir bahwa kami dapat menganalisis isu-isu murni berdasarkan fakta, kenyataannya adalah bahwa kita semua bias sesuai dengan keyakinan, asumsi, dan pengalaman masa lalu.

2. Menjadi cerdas secara emosional membutuhkan lebih dari sekedar 'firasat'.

Dalam artikel terbaru di The Journal of Personality and Social Psychology yang disebut Trust Your Gut atau Think Carefully? Peneliti Christine Ma-Kellams dan Jennifer Lerner diperiksa

apakah pemikiran intuitif atau sistematis menghasilkan akurasi empatik yang lebih besar. Mereka menemukan bahwa ketika mencoba untuk lebih memahami emosi orang lain, pemikiran sistematis menghasilkan hasil yang lebih baik dari intuisi. Jadi, daripada hanya mendengarkan dan menonton pihak lain dan secara acak 'merasakan' emosi mereka, kita harus lebih sistematis. Misalnya, jika Anda merasa kesal di pihak lain, bekerja secara sistematis meskipun apa penyebabnya. Itu bisa dihasilkan oleh:

1. Lingkungan. Mereka mungkin merasa tidak nyaman secara fisik atau tidak bahagia dengan lingkungan sekitarnya.

2. Situasi. Mereka mungkin tidak menyukai posisi yang mereka miliki – mungkin oleh atasan mereka, mungkin dengan tawar-menawar Anda.

3. Masalahnya. Mungkin ada satu aspek dari kesepakatan yang mereka anggap sulit, membosankan atau tidak menarik.

4. Orang-orang. Orang lain di meja perundingan mungkin mengganggu atau mengintimidasi mereka. Pastikan itu bukan Anda!

Di banyak bandara internasional saat ini, Anda tidak berbicara dengan seorang manusia di pos pemeriksaan imigrasi. Semuanya dilakukan secara elektronik. Bahkan untuk negara-negara yang memiliki petugas bea cukai untuk mencap paspor Anda, petugas ini tidak perlu lagi memeriksa wajah Anda dengan foto di halaman identifikasi. Itu dilakukan ketika Anda melihat kamera dan komputer secara analitis membandingkan fitur wajah Anda dengan foto paspor Anda. Ini telah terbukti jauh lebih akurat daripada manusia melakukan perbandingan – yang sebagian besar bergantung pada intuisi.

Selalu Gunakan Keduanya

Dengan kepala dan hati, seharusnya tidak pernah menjadi kasus satu atau yang lain. Keduanya dibutuhkan. Menggunakan kepala tanpa hati dapat sangat merusak merek Anda. Lihat saja semua perusahaan yang telah terlibat dengan kegagalan produk dan fokus pada mereka yang telah bertindak dengan kepala mereka – mencoba membelokkan kesalahan atau meniru hilangnya keuntungan. Merek mereka menderita tak terkira.

Menggunakan hati tanpa kepala dapat membuat Anda menjadi korban dari mereka yang siap menggunakan emosi secara manipulatif. Dua taktik yang paling umum adalah:

1. Meremehkan Anda, menjatuhkan Anda atau mencoba membuat Anda merasa tidak mampu. Ini dirancang untuk melemahkan kepercayaan diri Anda – terutama kepercayaan diri Anda dalam persiapan yang Anda lakukan untuk negosiasi ini. Jika saya dapat berkompromi dengan keyakinan Anda dalam persiapan Anda, saya secara bersamaan berkompromi dengan kepercayaan Anda terhadap penawaran Anda yang didasarkan pada persiapan itu. Setelah ini selesai, Anda cenderung lebih fleksibel.

2. Untuk membuat Anda kesal; untuk mengarahkan Anda agar mengatakan sesuatu yang akan Anda sesali – sekali lagi, dengan tujuan yang sama – untuk membuat Anda memberikan lebih banyak daripada yang seharusnya.

Anda harus mengharapkan mereka menggunakan taktik ini. Jangan bawa mereka secara pribadi. Melihat mereka sebagai tidak lebih dari olok-olok yang terjadi pada pra-pertandingan antara pendukung tim lawan. Anda mungkin bisa mengatasi hal ini dengan secara mental menyingkirkan diri Anda, tetapi mungkin Anda perlu secara fisik menghapus diri Anda – bahkan jika itu hanya untuk perjalanan ke kamar kecil.

Anda tidak harus benar-benar pasif. Anda dapat memutuskan untuk menunjukkan rasa frustrasi dan / atau kemarahan Anda. Yang penting, bagaimanapun, adalah melakukannya hanya untuk alasan yang benar. Anda mungkin memutuskan bahwa ini adalah satu-satunya cara Anda dapat membuat mereka memahami titik-titik tertentu. Anda tidak boleh menggunakan emosi untuk 'melepaskan' uap atau membalas bahkan untuk sesuatu yang telah mereka katakan atau lakukan. Dalam negosiasi, penting untuk membedakan antara apa yang memuaskan dan apa yang pintar.

Kesuksesan negosiasi mengharuskan Anda tidak hanya menjadi 'pintar kepala' – Anda juga harus cerdas secara emosional.

[ad_2]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *